岗位心态及销售基本素质

销售人员的心态

引用海尔张瑞敏的一句话：“如履薄冰，战战兢兢”。这样的心态也只有孤单的人才会有。而销售人员的最根本要求就是如此。时刻绷紧自己的神经，明确自己的目标，断绝自己的退路。如临深渊，如履薄冰，置之死地而后生，而非自己我满足，贪图享乐，自我放松，自我安慰。只有这样在销售这条路上才可以走得更远走稳走顺。

未曾清贫难成人,不经打击老天真;自古英雄出炼狱,从来富贵入凡尘.（引自：春晚冯巩语言）

引用一则故事做以强化：

苏格拉底与其学生

    古希腊有个大哲学家苏格拉底，有一天，一个年轻人想向他哲学。苏格拉底带着他走到一条河边，突然用力把他推到了河里。年轻人起先以为苏格拉底在跟他开玩笑，并不在意。结果苏格拉底也跳到水里，并且拼命地把他往水底按。这下子，年轻人真的慌了，求生的本能令他拼尽全力将苏格拉底掀开，爬到岸上。年轻人不解地问苏格拉底为什么要这样做，苏格拉底回答道：“我只想告诉你，做什么事业都必须有绝处求生那么大的决心，才能获得真正的收获 ”。一个销售人员若拥有像被苏格拉底按在河里的年轻人那样强烈求生欲的成功欲望的时候，会想方设法去达到其目的，阻力为帮助力，将勇往而不胜，而且成功欲望愈大则发展愈快。所以说企图心将决定销售人员职业生涯发展的高度。

思考几个问题：

在别人忙碌时，你在做什么？

在别人休息时，你在做什么？

在别人吃苦时，你在做什么？

在别人享乐时，你在做什么？

如果说你的结果和上述相同，那你永远无法超越或有更大的成绩。如果说你依然在勤奋努力的工作着，无需解析，你势必后居上。

销售人员，可以解释一个个体，也就是说“两耳不闻窗外事，一心只读圣贤书”，无论别人在做什么，自己要做好自己的事情。一个可以被外界任意一点事情或一个人影响改变自己行为的人是无法做好销售的。这种人我们可以理解为意志不坚定，目标不明确，做事靠运气，前途靠摸索。

销售人员，亦可以解释为一种海绵体，有敏锐的洞察力，积极的学习模仿能力，良好的自我约束能力，持久的韧性和耐力。

洞察力洞悉一切可利用的机会；学习模仿能力学习模仿一切成功人士的轨迹；约束力约束自己的行为和懒性；韧性和耐力承担一切成长过程中的困难。

做为一名销售人员，首先一定要明确自己的目标，思考两个词汇“想”和“要”。

假设一个小孩子和母亲走一处卖大闸蟹的地方，说：我想吃！结果有50%的可能性吃不到。

如果说我要吃，结果100%就可以吃到，除非没钱或没带钱。

想是向往值期望值，处于一种吃也行，不吃也可以

要是确定值明确值，不达目的誓不罢休，结果就是你不给我吃我就不走了

所以做为销售人员首先要明确自己的一个定位，往往怀有偿试想法的人一个小小的打击就会击垮他所有的信心和想法，此刻的想法就是退缩，逃避，以至于放弃。

心态决定命运，心态划分：

积极心态和消极心态

用一两则故事加以解析：

从前，有一位国王，梦见山倒了，水枯了，花也谢了， 

便叫王后给他解梦。王后说：“大势不好，山倒了指江山要倒；水枯了指民众离心， 

君是舟，民是水，水枯了，舟也不能行了；花谢了指好景不长了。” 

国王惊出一身冷汗，从此患病，且愈来愈重。一位大臣参见国王， 

国王在病榻上说出了他的心事，大臣一听，笑着说：“这是好兆头， 

山倒了指从此天下太平；水枯指真龙现身，国王，你是真龙天子啊；花谢了， 

花谢见果子呀！”国王顿觉全身轻松，很快痊愈。 

王后和大臣不同的说法， 让国王有了截然不同的境遇。可见，消极的人看到的是困扰， 

让人感受到生活处处是阴影；积极的人看到的是希望，让心灵拥有更加广阔的晴空。 

任何人的生活，都会有为外界干扰、 外来的因素总是起着或积极或消极的作用。

所以， 作为一个正常的人，在遇到生活的难题时，重要的是不管别人的心态如何，都要有自己正确的立场，保持良好的心态，否则一不小心， 就会偏离正常的生活轨道。任何情况下，积极的心态有助于人们克服困难， 看到希望，保持旺盛斗志；而消极的心态只会使人沮丧失望，对生活充满抱怨， 

甚至限制和扼杀自身的潜力。 

拿破仑曾说：“人与人之间只有很小的差异， 

但是这种很小的差异却可以造成巨大的差异。 

很小的差异即积极的心态还是消极的心态，巨大的差异就是成功和失败。” 

事实就是这样，成功和失败之间的区别在于心态的差异： 

几句话简述积极和消极

●承受压力的重荷，喷水池才喷射出银花朵朵。 

●曲折，在人生的旅途中难以避免。面对曲折，有人失却了奋进的勇气，熄灭灭了探求的热情，而有人却确立了进取的志向，鼓起了前时的风帆，从而磨练出坚韧不拔的性格。  

●失败使懦夫沉沦，却使勇士奋起。

正所谓做人做事一体，心态是消极的人就是消极的，那做事的结果也一定是负面的。

以我们销售人员为例，抱怨，借口，等待，拖延，放松，自我满足，不思进取就是销积心态的例子，而这种人从本质上来说态度不端正，做事情不积极，喜欢投机取巧，且以自己为中心，来点评天下，抱怨和借口是他们的专属品。

电话销售人员不打电话就是销售人员不做销售，士兵上战场不带枪，结果只有一条，淘汰（职业死亡）。

这种人要么就是自我要求过低，没有上进心，要么就是无目标，盲从，混吃等死。当问题出现时，总是找出一万个理由来掩盖，或者寻找别人的问题来安慰自己，这种人也是销售领域中的边缘人物。

而积极的销售人员会想尽所有的办法和手段利用所有的时间来面对自己的销售工作，面对自己的目标，想法也会很简单，就是完成任务，赚取更多的人民币，改变生活。

在我们的销售团队中也存在着这样不同的形态，结果自然也形成了巨大的差异化。

以一个例子为证：销售人员是否应该论资排辈，是不是说越老的员工就应该给以越好的支持？

很明确，销售是一个优胜劣汰的职业，是一个竞争至上的职业，在销售业中没有雪中送碳，只有锦上添花，越好的越支持。

假设一个五年的老员工，但是做事消极，执行力迟缓，效率不高，抱怨借口一堆，又以老员工自以为是自我满足。另外是一个新员工，做事积极，执行力高，效率高，不找任何理由和借口，而且经过努力，取得成绩与老员工持平，做为公司角度来讲，会更加重视哪一个员工呢。如果说要分配资源该如何分配？如果把老员工的资源给新员工是不是可能给公司创造更高的收益呢？

我相信每一个人都很清楚，做为一名合格的销售人员，应该时刻具有危机意识，这个社会没有铁饭碗，只有创造铁饭碗的能力。这也要求我们要时刻体检自己，心态是否真的端正，行动是否真的积极。

销售人员应该具备怎么样的素质呢？

 1、明确的销售目标和计划

 2、积极的心态

 3、充分的自信

 4、丰富的知识

 5、专业的销售技巧

 6、勤奋务实的工作作风

 7、坚韧不拔的韧性和耐力

 8、贴心专业的售后服务

 9、自我学习和约束能力

只有具备了这些鲜明的特质，销售人员才能让自己不再茫目，才能全力以赴。