销售技巧篇

销售过程中大部分的人总是在渴望有一种方式方法可以让所有的客户直接成交。其实坦白的说没有，没有这样的方法。销售不是投机取巧，更不是靠全部的运气。其实和所有的行业一样，需要靠点滴的积累，

行动导致成功

行动导致成功，在销售行业中没有思考成功的，没有等待成功的，只有行动才能得到成功。

诚如我们拨打电话一样，打就存在50%的机会，不打机会就等于0

在拨打电话前我们要先行明确一些理论上的问题

假定是一个从来没有从事过电话销售的人，拿起电话时，内心会存在着严重的心里斗争，要不要打，被拒绝怎么办，

假定是一个打过了电话，但被拒绝的销售人员，拿起电话时，内心也同样会有此想法。

这里我们以一则故事做以解析：

跳蚤并没有失去跳跃能力，而是习惯麻木了，那个玻璃罩罩在了他心里，最可悲的是它连再试一次的勇气都没有了。叫自我设限

可以明晰，销售是行动者的天堂，需要持久的坚持和信念，需要不断的突破自我设限，“枪杆子里面出政权”“电话里边出金钱”。

销售的流程：

销售过程中细节事项

电话沟通中我们该注意些什么？

一、如何让客户相信你，并锁定客户情感

1、要让自己融入企业文化，认同自己的产品

2、你要绝对相信自己的观点

3、你要有充分的自信

4、言出必行,承诺的必须做到

5、在客户招聘过程中做以积极关注

6、在最对方最困难的时候帮助他

7、要充分运用沟通技巧

8、要让客户感觉到你是在帮他而不他在帮你，从而使其形成依赖感

二、如何判定客户的类型

孔雀:和谐型  

      受欢迎的人,被别人欣赏,人缘好,人际开创合格,做”大事”的人,喜欢群体工作---,告知利益,能维持形象,引导,诱惑

老虎:行动型   

       风风火火,有权利的人,控制能力很强,比较直接,喜欢挑战,尝试新鲜事务---帮他授权,分工.给建议,由他定夺

猫头鹰:理智型   

      分析能力强,理性,客观合理,维持现状,建立未来,讨厌被突发时间打乱安排,处事谨慎---成功案例,第三方求证,摆事实,讲道理

无尾熊:亲和型   

        追求卓越,被人看做有价值,有回应,行动力慢,优柔寡断,不善于表达---需要帮助做决定,引导,压力销售

三、销售中的语言表达

销售过程中时刻都会遇到客户的拒绝，而深挖其原因，语言的表达占据了其中大部分的因素。其主旨是因为每一个人对于推销的人员有一种本能的反应就是拒绝。“销售的都是骗子”！

所以我们必须凝思语言，锤炼技巧，让客户听到我的语言亲切而不抗拒。

当一个客户接受了语言，才会接受你的人，接受你的观点，从而接受你的产品。

那么我们要求做到的就是用最朴实的语言表达最专业的东西

而语言的表达则在于沟通中的语气、语速、语调，细分如下：

1、语速：控制好自己说话的速度，力求与客户达成一致，客户快我们就快，客户慢我们就慢

2、清晰度：说话要用普通话，且表达内容要经过大脑理清再行表达，吐字要清晰，不要让客户云里雾里。如果遇到家乡人，可以乡音拉近关系增加信任感。

3、语气：引九阳真经“他强由他强，清风拂山岗；他横由他横，明月照大江”

4、语调：可以说是沟通过程中的重要因素，如果没有语调的沟通就像一部没有任何情节的小说，一部没有任何情节的影视作品，平淡而乏味。如股市，小说，电影，电视。

5、音量：在注意以上要素的同时，我们还要注意自己沟通时的声音，不同的沟通环节声音也要趋于不同，比如说接起电话时声音可以表现的兴奋，在介绍产品时声音可平缓温和，在客户讨价还价时声音可以夸张，在结束电话时声音可以表现的稳重

6、热情度：在每一次沟通过程中要让自己的通话赋有灵性，同时要积极热情，就像我们平时在通电话时也会判断通过对象的状态，心情，身体状况等

7、自信：自信是销售人员沟通过程的至胜法宝，自信可以改变对方的态度及观点，可以感染对方给对方以信心和安全感

8、专业：做为销售人员，首先要保证自己对于自己产品及行业和竞争对手的足够了解，且在客户招聘过程中充当一个顾问的角色，为其出谋划策。这就要求我们从行业，产品，语言等方面都要强化学习和了解。

9、简洁：明确电话的沟通目的，表达电话主线，加以内容辅助。避免沟通出现无目的，天南海北神聊一通，但结果没有沟通内容，忘记所要表达的要点。

10、在语言中注入情感 ：在沟通中加入少许关怀和体谅，等同于炒菜要放盐一样重要。

销售沟通的过程可以说成为“揉面”要控制面量，水量，力度，水温等因素。且有准备，有目的，有尺度。如果面多了加水，水多了加面，结果可想而知。

引用太极的要领就是：轻灵圆活、松柔慢匀、开合有序、刚柔相济，行云流水，连绵不断

四、销售的逻辑

销售是有逻辑和规律的，按规律来做，销售就变得很简单！

销售的底层逻辑其实就是三句话：

1、你为什么要买？

2、你为什么要买我的？

3、你为什么现在就要买我的？

这个底层逻辑可以说几乎涵盖了所有的销售行为。也能解析任何正规销售的行为动机以及思维方法。

而这三句话的逻辑关系，每一句都会成为下一句的前提和基础。

详解：

为什么要买？（为什么要招聘，为什么要交费招聘）

这是一个成交的基础，如果这个成交的基础不存在，那就不会买任何人的产品，我以我们要用一万个理由去说服客户为什么要买，只有这样才能为我们开展下一步做好准备。这里存在的一个要点就是强加需求抛方案。充分挖掘客户的保留需求或潜在需求。

一个企业存在与发展，与人才必不可分，假设一个企业10年都没有招过一个人，这个企业是不会存在发展的。而在发展过程中，必定出现人员的流失。所以招聘的存在是必然的。

为什么要买我的？（为什么要到我这来招聘，为什么要交费到我这来招聘）

需求出现后，如果客户不想买我的，一切就会变得没有任意义，所以我们要用一万个理由说服客户为什么要买我的，这个过程中无非就是包括，效果、价格、服务、适合度、甚至感情等诸多方因素的比较说服。中间除了横向比较和纵向比较以外，还包括偷换概念等等方法。一量客户认可我们的产品的时候这离成交就只有一步之遥了。

为什么现在就要买我的？（为什么现在就要到我这来招聘，为什么现在就要交费到我这来招聘）

这也是最为关键的一步。如果客户认同后说等两个月后，或等我下次招人时一定和你合作。那我们就只有听天由命了，而这一段时间会发生什么谁也不知道。唯一的方法就是要客户现在就买。这时销售人员就要展开思维利用一切要以促成的手段去达成合作。

当客户被我们的销售人员说服的时候，销售人员应该趁热打铁，借助客户的认同马上处理合作事宜，以免夜长梦多。销售人员可以在此刻借助相应的促成手段，如优惠，赠送，回扣，等等方式。